Como ganhar uma discussão

"Derrubar" o ponto de vista do outro

não é o objetivo do bom argumentador

“Conduza o raciocínio antes de dar opinião, não confronte o oponente de maneira direta e nem pense em devolver acusações: descubra dez passos para argumentar bem

Alessandra Oggioni , iG

A maioria das pessoas acredita que argumentar é “vencer” o outro, colocando por terra suas ideias e opiniões. Mas este é um grande engano.

Segundo o professor de linguística Antônio Suárez Abreu, autor do livro “A Arte de Argumentar – Gerenciando Razão e Emoção” (Ateliê Editorial, 2008), saber argumentar é, em primeiro lugar, aprender a integrar-se ao universo do outro. “É preciso fazer com que o outro tenha condições de ver o objeto da disputa de um ponto de vista diferente daquele a que está acostumado e, ao final, tenha o desejo mudá-lo, concordando com quem argumenta”, explica.

Portanto, em uma discussão, está terminantemente proibido querer impor o seu ponto de vista a qualquer custo. Aquele que logo de cara diz “eu não concordo com você” provavelmente não vai conseguir convencer ninguém. Sendo assim, mostrar consideração pelo que o outro pensa ou sente é o melhor caminho. “Quando nosso interlocutor acredita que pensamos de maneira igual, fica mais fácil ele concordar com as teses que estamos defendendo”, afirma Ana Lúcia Tinoco Cabral, pesquisadora da área de linguística e autora do livro “A Força das Palavras – Dizer e Argumentar” (Editora Contexto, 2010).

Veja dez pontos para argumentar melhor em qualquer discussão ou negociação.
 
1. Não bata de frente
 
Em primeiro lugar, é importante aprender a ouvir, para detectar o que o outro pensa sobre um determinado assunto. “Ninguém consegue convencer o outro batendo de frente com seus valores ou modelos mentais. É sempre importante, antes de propor um argumento, conseguir abrir uma brecha nesses modelos”, ensina o professor Antônio Suárez Abreu.

2. Foque no que o outro tem a ganhar
 
Depois que você ouviu atentamente a exposição do outro, coloque o foco da sua fala no que o interlocutor tem a ganhar, e não naquilo que é objeto imediato do seu desejo. Foi assim que o analista de logística Rafael Dalecio Luiz conseguiu uma vaga em uma multinacional automobilística para a qual prestava serviço. “Eu era de uma empresa terceirizada e tinha sido transferido de São Paulo para Curitiba há um ano. Quando vi que havia vagas no cliente, percebi que era uma chance de voltar. Então, resolvi me oferecer ao cargo”, diz.

Mas quando procurou o responsável pelo processo seletivo, Rafael embasou os argumentos naquilo que a companhia teria a ganhar com a sua contratação, em vez de simplesmente dizer que gostaria de retornar à cidade natal. “Mostrei que a empresa economizaria, pois não precisaria arcar com custos de transferência, e também apresentei os resultados da minha performance na área com números, que deixam a informação mais crível”, conta ele, que conseguiu a vaga.”

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