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"Derrubar"
o ponto de vista do outro
não é o objetivo
do bom argumentador
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“Conduza o raciocínio antes de dar opinião,
não confronte o oponente de maneira direta e nem pense em devolver acusações:
descubra dez passos para argumentar bem
Alessandra Oggioni , iG
A maioria das pessoas acredita que
argumentar é “vencer” o outro, colocando por terra suas ideias e opiniões. Mas
este é um grande engano.
Segundo o professor de linguística Antônio
Suárez Abreu, autor do livro “A Arte de Argumentar – Gerenciando Razão e
Emoção” (Ateliê Editorial, 2008), saber argumentar é, em primeiro lugar,
aprender a integrar-se ao universo do outro. “É preciso fazer com que o outro
tenha condições de ver o objeto da disputa de um ponto de vista diferente
daquele a que está acostumado e, ao final, tenha o desejo mudá-lo, concordando
com quem argumenta”, explica.
Portanto, em uma discussão, está
terminantemente proibido querer impor o seu ponto de vista a qualquer custo. Aquele
que logo de cara diz “eu não concordo com você” provavelmente não vai conseguir
convencer ninguém. Sendo assim, mostrar consideração pelo que o outro pensa ou
sente é o melhor caminho. “Quando nosso interlocutor acredita que pensamos de
maneira igual, fica mais fácil ele concordar com as teses que estamos
defendendo”, afirma Ana Lúcia Tinoco Cabral, pesquisadora da área de
linguística e autora do livro “A Força das Palavras – Dizer e Argumentar”
(Editora Contexto, 2010).
Veja
dez pontos para argumentar melhor em qualquer discussão ou negociação.
1.
Não bata de frente
Em
primeiro lugar, é importante aprender a ouvir, para detectar o que o outro
pensa sobre um determinado assunto. “Ninguém consegue convencer o outro batendo
de frente com seus valores ou modelos mentais. É sempre importante, antes de
propor um argumento, conseguir abrir uma brecha nesses modelos”, ensina o
professor Antônio Suárez Abreu.
2.
Foque no que o outro tem a ganhar
Depois
que você ouviu atentamente a exposição do outro, coloque o foco da sua fala no
que o interlocutor tem a ganhar, e não naquilo que é objeto imediato do seu
desejo. Foi assim que o analista de logística Rafael Dalecio Luiz conseguiu uma
vaga em uma multinacional automobilística para a qual prestava serviço. “Eu era
de uma empresa terceirizada e tinha sido transferido de São Paulo para Curitiba
há um ano. Quando vi que havia vagas no cliente, percebi que era uma chance de
voltar. Então, resolvi me oferecer ao cargo”, diz.
Mas quando procurou o responsável pelo
processo seletivo, Rafael embasou os argumentos naquilo que a companhia teria a
ganhar com a sua contratação, em vez de simplesmente dizer que gostaria de
retornar à cidade natal. “Mostrei que a empresa economizaria, pois não precisaria
arcar com custos de transferência, e também apresentei os resultados da minha
performance na área com números, que deixam a informação mais crível”, conta
ele, que conseguiu a vaga.”
